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  • “大數據”時代下的私人銀行理財營銷

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    【字體: 2019-09-20來源: 作者:佚名 訪問量:21

    客戶是私人銀行理財的核心。如何維護和提升存量客戶,發現和挖掘潛在客戶,是提升私人銀行理財業務核心競爭力的關鍵。依托通用、支行各種數據資源平臺,盡快建立私人銀行理財業務大數據的基礎,是加快發展私人銀行理財業務,實現客戶準確營銷的重要途徑。

    以“大數據”為基礎實施精準營銷

    1、做好存量數據挖掘。加強存量客戶分析、分類整理,通過存量私人銀行客戶圖譜,實施精準營銷;通過數據分析,了解私人銀行客戶的需求偏好、交易習慣、服務特性,形成分析報告,并具有針對性地開展私人銀行理財核心產品、貨架式理財、區域之星等配置營銷,從而實現存量客戶提升、中長期產品配置額和中間業務收入增長。

    2、對潛在客戶進行排名。依托總行各類數據分析服務平臺,通過排摸鎖定潛在客戶人群,多維度挖掘高端客戶數據信息,從而精確定位和篩選重點目標客戶,做實做細客戶營銷工作,進行建檔和鎖定目標,綜合客戶基本信息、資產負債信息、產品持有信息、交易行為等,分析客戶資金流向及原因,確定潛力目標,開展精準營銷。

    以“大數據”為基礎實施隊伍考核

    1、建立財富顧問業績管理平臺。依托工行MOVA、CRM金融聯營等大數據平臺,建立了私人銀行理財數據管理平臺。以MOVA和CRM為依托,直接對各級財富顧問的績效進行評估,重點評估私人銀行理財產品配置、中間業務收入和綜合客戶貢獻等主要業務指標,并直接反饋到整個人力資源管理系統。鏈接工資績效的URCES系統。

    2、構建財富顧問績效分析模型。在績效考核和財富顧問定期公告的基礎上,通過收集和定性、定量評價各種考核數據,形成私人銀行理財顧問績效分析模型,從中及時發現分析私人銀行理財顧問在客戶營銷、市場開拓、專業能力、工作效率和經營業績等方面的表現。其特點與不足、優勢與不足形成分析結論,引導私人銀行理財顧問找準方向,彌補不足,有效提升自身專業能力,同時更好地服務于私人銀行理財客戶。


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