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  • 裘春燕:坚持的力量

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    【字体: 2019-06-05来源: 作者:佚名 访问量:312

    2018年1月3日加入亚搏体育财富,2018年度累计完成折标业绩2.4亿,成为2018年度《新秀五杰》第一名。今天走进我们视野的是杭州第五财富管理中心总经理——裘春燕。

    来源 | 亚搏体育财富(ID:noahgroup)

    系列策划 | 亚搏体育品牌市场中心&财富集团经营服务部

    采访撰稿 | 赵凤玲


    裘春燕说,如果用一句话描述自己,那就是:积极乐观、果敢坚毅,走脑更走心。

    出单的道路上

    要穿越被质疑、被拒绝等路障

     

    其实对于任何一个新加入亚搏体育的理财师来说,都需要面临一个适应的过程。裘春燕分享说,自己第一年的适应过程,就像经历了一场真实版的三阶段,痛并快乐着。

     

    第一个月是饱受“被质疑”的打击。春燕需要反复向周围人解释,为什么在这个时候要放弃银行的“铁饭碗”,去一个新的环境从头再来。甚至她的一位大哥对她的行为也表示不理解,对她说了一些很不好听的话。春燕说,自己之所有选择从工作了十多年的银行体系出来,是想让自己的人生换一种活法,想挖掘一下自己身上还有哪些潜能可以发挥。

     

    “好在自己是在取得家人支持的情况下做出的决定,否则压力更大。”春燕说。

     

    经历“被质疑”的打击后,紧接着是遭受“被拒绝”的打击,因为她开始拜访拓展客户了。“刚开始去拜访潜在客户的时候,能感觉到自己没有完全放下,我只是告诉他们我加入亚搏体育了,但是我都没有勇气和他们说“你需不需要了解一下亚搏体育的产品?我给你介绍一下。’”

     

    甚至有一次,春燕去拜访原来认识的一位企业家朋友,之前这位企业家对自己一直是比较客气的,可这次去拜访的时候,那位企业家就很直接地说:“哦,各类财富管理公司来找我的很多的,很多理财师给我打过电话,叫我买这个产品买那个产品,很烦的。”还没到五分钟,这位老总就请助理把春燕“送走了”。

     

    就这样,裘春燕经受了数波打击,刚开始的两个月没有能够出单。为了破零,春燕决定打差异化策略——主攻银行没有的亚搏体育增值服务产品。

     

    裘春燕从实际和客户沟通的过程中体验到:一开始客户因为不了解亚搏体育,不了解亚搏体育产品或者服务可能会拒绝我们,但这并不代表客户就没有需求。作为专业的理财师,我们要做的,就是尽我们所能,把产品的特点、对客户的价值向客户传达清晰。

     

    这个过程中,作为新人理财师要跨越种种的障碍,比如大量相关知识的学习,反复的情景对话练习,还有及时的心态调整等等,但只要自己对公司对产品有信心,并且出发点是善意和真诚的,就可以把理财师的专业性传达给客户,那客户也会做出对自己最好的选择。

     

    有了这份自信和底气,裘春燕觉得自己“放下”了,放下了对“被拒绝”的恐惧,开始比较自信和坦然地和潜在客户谈亚搏体育的产品和服务了。

     

    之后,慢慢地,也有之前的朋友主动找上门来找她购买产品,这让春燕觉得,自己过去那么多年的人际交往的积累也没有白费。这对春燕的触动很大,“十年前种的树,没想到现在会结果。”这更坚定了她平时少计较,多付出,多帮助他人的信念。

     

    “多把爱传出去,总有一天,爱会回来“,春燕说。

     

    如今,站在2019年年头,回看一年前的自己,春燕已经显露“云淡风轻”的感觉,甚至谈起自己这段经历的时候还带点逗比喜感。但春燕坦言:新入职第一年,整个过程其实是蛮煎熬的。好在亚搏体育是一个非常好的学习平台,只要愿意学习,持续努力,每个新人都能收获成长。

     

    如今,裘春燕仍然保持每天面访2个客户或有效电话沟通3-4个客户的固化了的习惯。因为在她看来:销售服务工作,接触人数*成交率=业务量,对于理财师来说,每一笔业务的成交概率相差不大,那么只有把接触人数做大了,才能把总的业务量做大。

     

    “别人看到的可能是我经常出单,但是没看到我背后的学习积累、接触人数,以及我在客户沟通过程中的坚持、同理心和共赢的心态。”春燕说。

     


    成为具备全资产配置能力的理财师

     

    入职半年后,裘春燕已经有能力向客户推荐资产配置中各大类的产品了,但是唯独还有一类资产配置她的客户们尚未下过单,那就是一级市场私募股权。

     

    春燕觉得,VC/PE私募股权基金是很重要的资产配置大类,也是亚搏体育的强项,如果自己不具备这类产品的服务能力的话,作为一名理财师,显然是不符合“专业主义”的要求的。

     

    为了攻克这一难关,春燕开始定下明确的小目标:3个月内一定要实现一级市场产品零的突破。为此,她苦练内功,花大量的时间学习相关业务知识,遇到有疑惑的就向资深的理财师和项目经理请教。每天找不同的人去介绍私募股权基金,遇到卡住的、自己不知道怎么回答的问题,记下来,回来再去问。

     

    有一件事特别有趣,春燕把家人当作客户来讲产品,她觉得家人如果听不懂,客户肯定也听不懂,,家人对产品提出的问题,也是客户可能会提问的地方。通过如此这样反复的刻意练习,一段时间后,春燕觉得自己已经可以很自信地向客户介绍一级市场私募产品了。

     

    春燕回忆说:“我的第一单一级市场私募产品的成交,其实客户本来是不考虑投资一级市场产品的,因为他说他还不太了解这类产品。我就每次见面都会花一点时间提到资产配置,提到私募股权投资,我一直没有放弃,渐渐地客户终于认可了这个大类资产,也选择了合适他的产品进行了投资。”

     

    ”只要我自己不放弃,就还有机会。“春燕说。

     


    2019新征程:培养团队

     

    2019年1月,裘春燕加入亚搏体育一周年,她开始接受财富中心总经理的角色,培养团队成为她做业绩之外的新目标。对于团队培养的策略,裘春燕也有自己的想法:

     

    “选人是最重要的,找到一群志同道合的人,相互赋能,才能相互成就。在亚搏体育这个学习型组织中,有上进心就可以变得很专业,有同理心就能经营好客户,有坚强心就会走得很长远,有决心就会有结果。在团队培养这件事上,首先去找到具备上述品性的人,然后耐心、细心、尽心去培养,这才是最节约人力和物力的。”

     

    在春燕的身上,永远洋溢着一股“韧劲”和满满的正能量,还有一定要达成目标的“决心”。正是这份坚持的力量,让她在2018年收获了新人全国第一的战绩。

     

    采访结束,裘春燕说:“很幸运来到亚搏体育,过去的一年,作为一名新人,我在亚搏体育接触到了很多以前没有接触过或者不可能接触到的东西,我也学到了不少新知识,特别是心灵成长方面,三阶段课程让我感悟颇深,让我更进一步地认识自己、了解自己、打开自己。亚搏体育聚集了金融行业很多的优秀人才,比起他们,我需要进步的地方还有很多。但我相信,只要不断学习,不断练习,一定会成为更好的自己。”


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